Los 8 Mejores CIERRES DE VENTAS

Durante una Negociación es importante ir cerrando acuerdos con el cliente. Siempre y cuando sean hacia a donde a ti te convenga. Desde acordar en qué día se le va a volver a llamar para darle seguimiento hasta la forma en cómo te va a pagar tu producto/servicio. Es por eso que en éste artículo te comparto 8 técnicas precisas para ir cerrando acuerdos con tus Clientes.

Esta técnica consiste en "invitar" al cliente a tomar ventaja de los beneficios del producto.

Ej: Lo invito a probar el producto sin ningún compromiso para que pueda comprobar los beneficios que le estoy mencionando.

El vendedor pone al cliente ante la toma de alguna alternativa, no directamente la de comprar o no, sino de una decisión sobre la entrega, la cantidad de producto deseado y otros detalles. De esta manera, al tomar pequeñas decisiones, el comprador estará cerrando el acuerdo automáticamente.

Ej: ¿Cuál de los tres paquetes que le mostré le gustó más? - el azul. Ok muy bien y ¿En caso de interesarle llevárselo, cómo preferiría pagarlo… en efectivo, con tarjeta por transferencia o con cheque?.

Se trata de formular preguntas para obtener respuestas afirmativas. Entre más afirmaciones diga el prospecto más positiva será su mentalidad.

Ej: ¿Usted quisiera aumentar el rendimiento de su empresa? –Si - ¿Y eso lo lograría reduciendo los costos de producción y reduciendo tiempos de operación? Etc.

Se usa cuando el prospecto hace una pregunta dando a entender una preferencia o comodidad suya en el producto o servicio. Lo que se tiene que hacer volverle a preguntar lo que él/ella quiere pero de una manera diferente.

Ej: Prospecto: “Lo puedo pagar de contado”

Vendedor: “Muy bien ¿Entonces prefiere pagarlo de contado?

Prospecto: “Si así lo prefiero”.

Esta técnica implica que el vendedor informe a su comprador potencial de que próximamente una nueva lista de precios entrará en vigor, o que ésta es la última semana que puede conservar los precios de verano. Otra forma de utilizar este método es ofrecerle al cliente un descuento de última hora.

Ej: Puede aprovechar ahora que están en descuento ya que dentro de dos semanas volverán al precio normal.

Se trata que durante el proceso de negociación irle a los prospectos solamente 2 opciones. Es un proceso de eliminación, ya que al tener 2 opciones, el prospecto las va a comparar y en todas las ocasiones va a tomar una de las opciones sugeridas por el vendedor.

Ej: Vendedor: Entonces qué prefiere que lo visitemos el martes o el jueves de ésta semana.

Prospecto: Prefiero que sea el jueves.

Vendedor: Muy bien, prefiere por la mañana o por la tarde.

Prospecto: Estaría mejor por la mañana a las 10:30.

Este método se usa cuando a lo largo de la presentación el vendedor formula las preguntas a la vez que va rellenando la orden de compra con las respuestas del futuro comprador.

Ejemplo: ¿Entonces en caso de realizarse la compra la facturación sería a nombre de…? Vas llenando.

Bajo éste método se le indica al comprador potencial cuál es el proceso a seguir, entonces el enfoque del comprador se desplaza del proceso de la decisión al disfrute de los beneficios.

Ej: ¿Entonces a qué dirección gusta que le enviemos la mercancía?... Pudiera llenarme en éste formulario la dirección exacta.

Por: Lic. Emilio Luna